Responsable grands comptes

Compétences et expérience recherchées pour le métier de Responsable grands comptes

Capacité à :

• Développer et entretenir une relation partenariale de long terme avec les décideurs de grands comptes
• Evaluer le potentiel commercial d’un compte
• Négocier et vendre des produits et des services dans une approche intégrée pour le client / Concevoir une approche commerciale intégrée et individualisée pour chaque client
• Formaliser un argumentaire sur les offres commerciales et convaincre les acheteurs
• Rechercher systématiquement les informations sur les produits, les marchés, la concurrence et ses interlocuteurs
• Evaluer les enjeux liés à un appel d’offres
• Etablir un bilan des ventes
• Maîtriser l’environnement réglementaire et légal de son activité
• Coordonner les acteurs internes et externes intervenant sur le compte
• Maîtriser les connaissances médicales élémentaires liées aux gammes de produit de l’entreprise
• Manager en mode projet

Activités réalisées en tant que Responsable grands comptes

• Conception et mise en oeuvre d’une stratégie de développement des comptes
• Négociation (prix/volume, conditions de vente, délais de livraison) et vente des produits de la gamme (établissement d’un contrat ou d’un bon de commande)
• Conception des dossiers de réponse aux appels d’offres d’un grand compte
• Mise en oeuvre d’une politique de prix/volume à l’hôpital, clinique, laboratoires d’analyses… (remises, conditions commerciales, partenariats éventuels)
• Relations professionnelles avec les praticiens hospitaliers ou de laboratoires, les acheteurs des grands comptes et les grossistes
• Suivi des commandes, de la facturation et du compte client (litiges, invendus…) et/ou des appels d’offres
• Contrôle des flux d’approvisionnement, des livraisons et des niveaux de stocks
• Veille du marché et de la concurrence et de l’évolution de l’environnement hospitalier
• Coordination avec les acteurs internes (direction des ventes, marketing, support…)

Exemple d'évolution de carrière

La recherche du service rendu aux patients conduit à renforcer les compétences scientifiques des personnels en contact avec les prescripteurs. Cette évolution se double du renforcement d’une posture de conseil qui doit dépasser la simple présentation produits. Est recherchée une relation d’accompagnement et d’information médicale sur le bon usage à la fois thérapeutique mais aussi économique des produits de santé.

La diversification des professionnels de santé impliqués pousse à développer des compétences spécifiques en fonction des publics adressés :

• capacité à établir une relation partenariale avec les décideurs des grands comptes et à gérer une relation de long terme,
• capacité à négocier des contrats avec des acheteurs hospitaliers et des centrales d’achat, dans un contexte de pression sur les prix et de concentration des acteurs,
• capacité à développer des relations de proximité au sein de la pluralité des professionnels de santé et prescripteurs (médecins, pharmaciens d’of?cine, CRAM, ARS…),
• capacité à proposer des services aux professionnels de santé autour de l’éducation thérapeutique du patient, de la gestion des matériels médicaux…