RESPONSABLE TECHNICO-COMMERCIAL (IDRAC)

Objectifs visés par le diplôme RESPONSABLE TECHNICO-COMMERCIAL (IDRAC)

L’année de la première délivrance de la certification est novembre 1988, son homologation date du 24 février 1995 sous l’intitulé « Titre de l’ALPF
– IDRAC Lyon en marketing, gestion et négociation industrielle ». Elle est inscrite pour la première fois au RNCP le 22 février 2004 sous l’intitulé « Responsable en mercatique et négociation industrielle ». Depuis son origine, l’ALPF (Association Lyonnaise pour la Formation) en 1984, devenue AIPF depuis 2013, a toujours placé la proximité avec le monde professionnel, l’approche compétences « métier » et l’innovation pédagogique au cœur de son action. En 1985/1986, sous l’impulsion d’entreprises partenaires (Schneider Electric, Onet, Somfy, To-tal, Fiducial Bureautique, Emile Maurin, Suez, Vivendi Environnement et plus particulièrement Alcatel et France Telecom) et de son comité de perfectionnement composé de chefs d’entreprise et de cadres dirigeants, l’ALPF décide de créer une formation spécialisée BtoB destinée à des titulaires de diplômes Bac+2 (BTS ou DUT – techniques, technologiques ou scientifiques). L’objectif de cette formation est de former de futurs responsables dotés d’une double compétence technique et commerciale dans une Région (Rhône Alpes) caractérisée par la présence de nombreuses entreprises industrielles. Ces dernières, « cruellement » confrontées à un manque de profils susceptibles d’accompagner leur développement commercial en environne-ment industriel et disposant de compétences en gestion d’activités, ont conduit à la création de cette certification.
Les métiers technico-commerciaux sont très variés et présents dans de nombreux secteurs. Ils sont confrontés à deux enjeux communs : aller vers le client et accompagner l’innovation. -L’enjeu technologique s’exerce dans un contexte très concurrentiel où l’innovation est constante. Le Responsable technico-commercial d’affaires doit être sensibilisé à la tech-nologie, réaliser une veille permanente et disposer d’une culture générale adaptée. Sa capacité à dialoguer avec des experts techniques est donc importante. Dans ce contexte, le niveau de formation initiale exigé (principalement technique) s’élève régulièrement. De même, le métier de product manager (ou chef de produit technique) se développe dans tous les secteurs qui combinent innovation technologique et exigences marketing (par exemple les télécommunications). -Faire du client un partenaire. Le Responsable technico-commercial a pour mission « l’éducation » et la fidélisation des clients de leur entreprise que ceux-ci se trouvent en France ou à l’international. Cette capacité à comprendre le client, à anticiper ses besoins et à les traduire sur le plan technique se base de plus en plus sur l’étude des comportements et le pilotage des outils de communication. Cela se traduit par la mise en place de projets de « place de marché » (dans l’industrie), de vente à distance (par exemple dans les fournitures industrielles) et de CRM (dans le secteur de l’Internet). Le développement du marketing client explique l’émergence des métiers de consultant e-CRM et de responsable des relations clients, et leur généralisation à de nouveaux secteurs d’activité (grande consommation, industrie, etc.) Aussi, l’exigence exprimée par les entreprises en matière de référentiel de compétences professionnelles eu égard aux évolutions récentes du périmètre d’activités du « Responsable technico-commercial » plaide à une intégration substantielle dans l’exercice du métier visé des éléments suivants :
– l’optimisation de la relation client -l’intelligence des données (big data)
– la négociation des projets
– l’élargissement des outils de gestion des activités commerciales
– le conseil à la clientèle…