Fiche diplôme

Manager commercial clients grands-comptes

Le Manager Commercial Clients Grands-Comptes conçoit et conduit la stratégie commerciale de développement de l’entreprise dédiées aux clients grands comptes.
Il développe le portefeuille de prospects et de clients grands-comptes, le chiffre d’affaire et la marge générée par ceux-ci. Il négocie les contrats avec les clients grands-comptes tout en veillant au développement de relation durable avec ceux-ci.
Il est chargé de fournir des informations précises sur les opportunités de vente et de croissance, sur l’activité de la concurrence, d’en assurer l’analyse et de faire des reporting à la Direction.

Exemple(s) de métier(s)

  • Analyser les problématiques et les opportunités stratégiques liées au développement commercial.

– Définir les axes et les objectifs de la stratégie du développement commercial en
adéquation avec la stratégie générale de l’entreprise
– Définir la politique de développement commercial avec les clients grands-comptes
– Définir et mettre en place des indicateurs de performance relatifs au développement des
clients grands comptes
– Etre force de proposition auprès de la Direction

  • Analyser le portefeuille clients pour construire le plan grand compte
  • Planifier, mettre en oeuvre et suivre les différentes phases du projet client dans un contexte interculturel
  • Analyser les indicateurs financiers :

– de son client
– de chaque affaire.
– de l’activité commerciale de son entreprise

  • Déterminer les profils de poste requis et définir l’organisation de l’équipe
  • Encadrer et motiver les membres de l’équipe
  • Gèrer l’ensemble de l’activité de son équipe.
  • Préparer sa négociation.
  • Répondre à l’appel d’offre dans un secteur public ou privé.
  • Conduire la négociation des contrats Grands-Comptes avec les bons interlocuteurs.
  • Gèrer les clients difficiles.
  • Elaborer des propositions commerciales.
  • Soutenir sa proposition commerciale en grand oral chez son client.
  • Animer des réunions avec les commerciaux
  • Présenter ses performances (reporting) aux équipes de direction
  • Adapter son mode communication en fonction de son/ses interlocuteurs

Le métier s’exerce généralement dans des entreprises (industrielles ou commerciales, sociétés de services) de toutes tailles souhaitant se développer commercialement au niveau régional, national ou international.

Métiers visés :

  • Business Development Manager
  • Responsable Business Development (il peut être dédié éventuellement à une zone géographique sur laquelle cette fonction est exercée : International, Européen ou Régional)
  • Ingénieur Commercial Grands Comptes
  • Ingénieur d’affaires Grands Comptes
  • Chargé d’affaires Grands Comptes
  • Responsable Grands-Comptes